۵ گام برای اینکه مشتری ایده‌آلتان را سریعتر پیداکنید
شناخت مشتری‌های ایده‌آل در هر کسب‌وکاری یکی از مهم‌ترین کارهاست. اینکه بدانید مشتریان ایده‌آل چه کسانی هستند، روی برنامه‌ریزی برای جذب و فروش تاثیر زیادی دارد. بیایید با هم مراحل اصلی شناسایی مشتریان ایده‌آل را بررسی کنیم.
فکر کردن درباره اینکه چه چیزی هر کسی را خوشحال می‌کند، کار سختی است؛ چون هر کس سلیقه خاص خود را دارد. انتخاب‌های ما تحت تأثیر احساسات و ترجیحات خودمان قرار دارند.
این موضوع درباره کسب‌وکار شما هم صادق است. نمی‌توان یک تعریف کلی برای همه مشتریان ارائه داد. بعضی افراد عاشق محصول و خدمات شما خواهند شد و درباره آن بسیار صحبت می‌کنند. اما برخی نیز به راحتی از مزایای آن چشم‌پوشی خواهند کرد. بعد از اینکه مشخص کردیم مشتری ایده‌آل چه کسی است، باید ببینیم چطور می‌توانیم او را شناسایی کنیم؟
شناسایی مشتری ایده‌آل برای کسب‌وکارتان بسیار مهم است و این دقیقا موضوعی است که در این مقاله به آن می‌پردازیم. با ما همراه باشید.
تعریف مشتری ایده‌آل چیست؟
قبل از اینکه بخواهید پیشرفت کنید و به هدف‌تان نزدیک‌تر شوید، ابتدا باید مفهوم مشتری ایده‌آل (Ideal Customer) را بفهمید. وقتی از این دیدگاه به آن نگاه کنید، تعریف کلی آن بسیار ساده است:
مشتری ایده‌آل شما کسی است که نیازهایش با چیزی که شما ارائه می‌دهید برطرف می‌شود.
به نظر منطقی می‌رسد، درست است؟ اما اکثر شرکت‌ها برای شناخت بهتر مشتریان خود، به این تعریف ساده بسنده نمی‌کنند.
به عنوان مثال، فرض کنید یک فروشنده خودرو داریم. اگر بر اساس تعریف ساده پیش برویم، مشتری ایده‌آل این فروشنده می‌تواند هر کسی باشد، حتی کسانی که علاقه چندانی به خرید ماشین ندارند. این تعریف گسترده است، درست است؟
اما اگر این فروشنده در زمینه خودروهای لوکس و گران‌قیمت تخصص داشته باشد، احتمالاً وقت زیادی را صرف فردی که به دنبال یک ماشین قدیمی ارزان است نخواهد کرد. او بیشتر وقت و انرژی‌اش را صرف افراد ثروتمندی می‌کند که در سنین ۳۰ تا ۵۰ سال هستند. متوجه تفاوت شدید؟
بنابراین، می‌توان گفت که مشتری ایده‌آل یعنی کسی که از محصول شما بهره‌مند می‌شود ولی این تنها کافی نیست. بلکه این مشتری کسی است که شما بیشتر از دیگر مشتریان می‌خواهید او را با بازاریابی و تبلیغات هدف قرار دهید.
تبلیغات خود را بر اساس وضعیتی که کسب‌وکار شما دارد هدف‌گذاری کنید. ممکن است تا به حال بیشتر با افراد خلاق به عنوان فریلنسر برخورد کرده‌اید، اما حالا تصمیم دارید تمرکز خود را روی بنیان‌گذاران دیگر سازمان‌ها بگذارید و با تعداد بیشتری از آنها همکاری کنید. مشتری‌های فعلی شما ممکن است چندان ایده‌آل نباشند.
در یک دنیای بی‌نقص، تعریف مشتری ایده‌آل این‌گونه است:
این مشتری باید دو جنبه را داشته باشد: او ارزش محصول یا خدمات شما را درک می‌کند و همچنین به شما کمک می‌کند تا کسب‌وکارتان را به اهداف مورد نظرتان برسانید.
ویژگی‌های مشتری ایده‌آل
مشتریان ایده‌آل چند ویژگی اصلی دارند که شامل موارد زیر است:
- محصول یا خدمات شما را دوست دارند: مشتری ایده‌آل نه تنها می‌خواهد که محصول شما نیازش را برطرف کند، بلکه واقعاً به آن علاقه‌مند است و از خدمات شما راضی است.
- قیمت مناسب شما را می‌پذیرد: وقتی برای محصولتان قیمت تعیین می‌کنید، باید مطمئن شوید که هم نیاز شما را برآورده می‌کند و هم مشتری را جذب می‌کند. مشتری ایده‌آل قیمت شما را عادلانه می‌داند و هیچ مشکلی با آن ندارد.
- خریدهای مکرر انجام می‌دهد: با وجود رقابت‌های زیاد، شما می‌توانید مشتری ایده‌آل خود را از طریق تکرار خریدش شناسایی کنید. حتی اگر رقبا تخفیف دهند، او همچنان محصول شما را انتخاب می‌کند.
- مشوق‌های شما هستند: مشتری ایده‌آل کسی است که از محصولتان لذت می‌برد و این شور و اشتیاق را با دوستان و آشنایان خود به اشتراک می‌گذارد.
- با کسب‌وکار شما در ارتباط است: مشتری ایده‌آل به طرق مختلف با کسب‌وکار شما در ارتباط است و تنها در خرید محصول محدود نمی‌شود. شما می‌توانید از این فرصت استفاده کنید و او را به مشتری وفاداری تبدیل کنید.
تعریف پرسونای خریدار
برای تعریف پرسونای خریدار، باید تمام اطلاعاتی را که از مشتریان جمع‌آوری کرده‌اید با هم ادغام کنید. پرسونای خریدار توصیفی از مشتری ایده‌آل شماست که گویی یک شخص واقعی است. (شاید شما حتی یک مشتری واقعی در نظر داشته باشید که نمونه‌ای از مشتری ایده‌آل شما باشد.)
در بخش معرفی مشتری ایده‌آل، مثالی آورده شد که برای یک فروشنده خودرو چه پرسونایی ممکن است مهم باشد. بیایید یک مثال را با جزئیات بیشتر بررسی کنیم. آقای هاشمی، مردی حدود ۵۵ ساله با درآمد ماهانه ۳۰ میلیون تومان است. او متاهل و دارای ۳ فرزند است. او هر ماه ۲ تا ۳ میلیون تومان برای خودروی خود هزینه می‌کند و تصمیم دارد خودرویش را عوض کند.
اگر همین فروشنده چند نوع مشتری ایده‌آل داشته باشد، برای هر یک باید یک پرسونای جداگانه تعریف کند. برای مثال، آقای حیدری، ۳۰ ساله، مجرد و با درآمد ماهانه ۱۵ میلیون تومان که حالا قصد خرید یک خودرو دارد.
چطور مشتری ایده‌آل خود را پیدا کنید؟
حالا که می‌دانید مشتری ایده‌آل چیست، وقت آن است که شروع به پیدا کردن آنها کنید. شاید بپرسید چگونه؟ در ادامه، مراحل لازم برای انجام این کار را برای شما توضیح می‌دهیم.
مرحله اول: شناخت محصول یا خدمت خود
مهم‌ترین مرحله برای شناسایی مشتری ایده‌آل، داشتن درک کاملی از کسب‌وکار خود است. وقتی از درک صحبت می‌کنیم، منظورمان این نیست که فقط از جزئیات مالی خود مطلع باشید یا بتوانید جزئیات وبسایت خود را راحت بازگو کنید. بلکه صحبت از این است که به شکلی عمیق بفهمید مشتریان چگونه به کسب‌وکار شما نگاه می‌کنند.
یک دفترچه و خودکار آماده کنید و دقیقا چیزی که به مشتریان خود ارائه می‌دهید را یادداشت کنید. چه مشکلاتی را رفع می‌کنید و چه چالش‌هایی را برطرف می‌نمایید؟ چرا باید مردم به جای رقبایتان، از شما خرید کنند؟ چه چیزی شما را خاص و متفاوت می‌کند؟
کسی که واقعاً بیشترین سود را از محصولات یا خدمات شما می‌برد، چه کسی است؟ وقتی به این سؤال پاسخ می‌دهید، باید کاملاً صادق باشید. تنها مشخص کردن اینکه چه کسی بیشترین سود را می‌برد کافی نیست. شما باید دقیقاً شخصی را شناسایی کنید که از آنچه ارائه می‌دهید، بهره‌مند می‌شود.
مرحله دوم: اهدافتان را مشخص کنید
بعد از اینکه توانستید از دید مشتریان خود به کسب‌وکارتان نگاه کنید و تشخیص دهید که در حال حاضر چه کسی در حال خرید از شماست، حالا نوبت به تعیین اهدافتان می‌رسد.
آیا از این نوع مشتری که اکنون دارید راضی هستید و مهم‌تر اینکه آیا آنها از شما رضایت دارند؟ یا احساس می‌کنید آن‌چنان که باید در هدف‌گذاری و جذب افرادی که ارزش کار شما را درک می‌کنند به طور مناسب عمل نکرده‌اید؟ برای مثال، شما با بنیان‌گذاران استارتاپ‌های زیادی کار کرده‌اید ولی دوست دارید که با شرکت‌های بزرگ‌تری همکاری کنید.
همین‌طور که پیش‌تر گفته شد، مشتریان فعلی شما ممکن است مشتری ایده‌آل نباشند. احتمالاً شما تابه‌حال متوجه شده‌اید که نرخ حفظ مشتری شما پایین است. مردم یک‌بار از شما خرید می‌کنند اما دیگر برنمی‌گردند. شاید انتقادات زیادی از مشتریان دریافت کرده‌اید و می‌خواهید مسیر خود را تغییر دهید و نوع جدیدی از مخاطبان را جذب کنید.
اکنون وقت آن رسیده که اهداف خود را تعیین کنید. مشخص کردن اینکه دقیقاً چه چیزی می‌خواهید به دست آورید به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را در رابطه با مشتریان تغییر دهید. به مثال قبلی در مورد فروشنده خودرو فکر کنید. اگر او تصمیم بگیرد که به فروش یک میلیارد تومان در سال برسد، به احتمال زیاد با مشتریانی که به دنبال خودروهای کارکرده و ارزان هستند، مواجه نخواهد شد.
نکته مهم این است که برای تعیین مشتری ایده‌آل خود باید بدانید که مشتری هدف شما چه کسی است. بنابراین، دو سوال از خود بپرسید: اول اینکه هدف کسب‌وکار شما چیست؟ و دوم اینکه مشتری هدف شما کیست؟
گام سوم: تعاملات گذشته را تحلیل و بررسی کنید
تعاملات قبلی شما با مشتری‌ها می‌تواند اطلاعات زیادی راجع به روند کار شما فراهم کند. بررسی اشتباهات و موفقیت‌های خود با مشتریان قبلی یا فعلی به شما کمک می‌کند تا تلاش‌هایتان را متمرکز کنید و از اتلاف وقت جلوگیری کنید.
اول به دنبال اشتباهات بزرگی بگردید که تجربه کرده‌اید و باعث ناراحتی شما شده است. آیا این اشتباهات اشتراکاتی دارند؟ شاید علت همه آنها ارتباط نادرست با مشتریانی باشد که در زمان‌های مختلف با شما در ارتباط بوده‌اند. این موضوع می‌تواند نشان دهد که شما بهتر است فقط با افرادی که در همین منطقه زمانی هستند، کار کنید.
همچنین وقتی به موفقیت‌های خود فکر می‌کنید، زمان را برای مرور نظرات مثبت مشتری‌ها اختصاص دهید. به جستجوی ایمیل‌های قدیمی بپردازید تا دستاوردهای بزرگ خود را بیابید. در این مرحله هم باید به دنبال ویژگی‌های مشترک باشید. شاید این مشتری‌ها مشکلات مشابهی داشته‌اند که شما توانسته‌اید با خدمات یا محصولاتتان حل کنید. احتمالاً زمینه فعالیت همه آنها یکی است.
تعاملات گذشته را بررسی کنید و هر اطلاعاتی که می‌توانید استخراج کنید. این اطلاعات برای مراحل بعدی ارزشمند خواهند بود.
گام چهارم: برای مشتری یک پروفایل ایجاد کنید
وقتی به این مرحله رسیده‌اید، یعنی که با تحقیقات خود به اطلاعات خوبی دست یافته‌اید و حالا آماده‌اید تا دلایل رفتار مشتری‌ها را مشخص کنید. اینجاست که پروفایل مشتری ساخته می‌شود. در این پروفایل تمامی اطلاعات ضروری درباره افرادی که می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید، ثبت می‌شود.
این فرایند شامل پاسخ به چند سوال مهم است. این سؤالات شامل ویژگی‌های شخصی مشتری و عواملی است که بر تصمیم‌های خرید او تأثیر می‌گذارد. هرچه اطلاعات بیشتری درباره مشتری داشته باشید، قدرت شما بیشتر خواهد شد.
مصاحبه با مشتری‌ها می‌تواند ابزاری مؤثر برای درک نظرات آنها باشد. تعدادی از مشتری‌های خود را انتخاب کنید و وقتی را برای گفتگو با آنها تعیین کنید. اگر سوالات هوشمندانه و دقیقی بپرسید، می‌توانید بفهمید چه چیزهایی از شما را دوست دارند و کدام ویژگی‌ها را نمی‌پسندند. همچنین متوجه می‌شوید که چه عواملی باعث شده شما را به جای رقبا انتخاب کنند. این اطلاعات که مستقیماً از مشتریان گرفته می‌شود، بسیار ارزشمند است.
گام پنجم: سخت‌کوشی و پشتکارتان را به یاد داشته باشید
به سوال اصلی برمی‌گردیم؛ مشتری ایده‌آل شما کیست؟ تا به اینجا شما پروفایلی با تمامی جزئیات از مشتری ایده‌آل خود ایجاد کرده‌اید.
متأسفانه بسیاری از شرکت‌ها یک اشتباه بزرگ می‌کنند. آنها وقت زیادی را صرف تحقیق می‌کنند، اما بعد هیچ استفاده‌ای از آن نمی‌کنند. اگر هدف شما این است که مشتریان خاصی را برای پیشرفت بیشتر شرکتتان در نظر بگیرید، باید همیشه به اطلاعاتی که جمع‌آوری کرده‌اید اهمیت بدهید. این اطلاعات باید بر روی تمام اقدام‌ها و تصمیم‌های شما تأثیر بگذارد.
فقط گفتن این که می‌خواهید روی این مشتریان تمرکز کنید کافی نیست. شرح دادن مشتری ایده‌آل لزوماً نمی‌تواند آنها را جذب کند. شما باید از این اطلاعات در عمل استفاده کنید.
نتیجه‌گیری
شناسایی مشتری ایده‌آل ممکن است کمی سخت و دشوار به نظر برسد. اما این کار یک گام کلیدی برای رشد کسب‌وکار شماست و اگر از این پنج قدم پیروی کنید، این فرایند آنقدر هم پیچیده نخواهد بود. با رعایت این اصول و پیشروی در این مسیر، می‌توانید استراتژی‌های مناسبی برای بازاریابی و فروش تهیه کنید. در این صورت نه‌تنها مشتریان جدیدی جذب خواهید کرد بلکه مشتریان واقعی نیز به سمت کسب‌وکارتان خواهند آمد.
اگر بخواهید به همه خدمت کنید، در حقیقت به هیچ کسی خدمت نخواهید کرد. افرادی وجود دارند که واقعاً به خدمات شما نیاز دارند و باید آنها را پیدا کنید.
آیا قبلاً تجربیاتی در شناسایی مشتریان ایده‌آل خود داشته‌اید؟ نظرات خود را در این زمینه با ما در میان بگذارید.
