۱۵ موضوعی که باید در جلسات تیم فروش مطرح کنید
در جلسات تیم فروش به چه مباحثی پرداخته می‌شود؟ آیا تیم فروش باید موارد خاصی را در نظر بگیرد؟ شما از کدام موضوعات استفاده می‌کنید؟ با ما همراه باشید تا نکات کلیدی در جلسات فروش را بررسی کنیم.
چون نمایندگان فروش مستقیماً با مشتریان در ارتباط هستند، مهم است که مهارت‌های فروش آنها را تقویت کنیم چون این مهارت‌ها بر تصمیم‌گیری مشتریان تأثیر می‌گذارد. بنابراین برای رشد کسب‌وکار و افزایش نرخ بازگشت سرمایه (ROI)، باید زمان و منابع لازم را برای پیشرفت مهارت‌های فروش اختصاص دهید. اولین قدم در این مسیر، برگزاری جلسات تیم فروش است.
برای اینکه بدانید در جلسات تیم فروش بهتر است درباره چه موضوعاتی صحبت کنید، در ادامه ۱۵ موضوع مهم را معرفی می‌کنیم که تقویت آنها توسط تیم فروش تأثیر زیادی بر توسعه کسب‌وکار شما دارد.
چطور برای جلسات فروش آماده شوید؟
آمادگی قبل از جلسه فروش به شما کمک می‌کند تا جلسات موثری داشته باشید. ابتدا باید معیارهای مهم را مشخص کنید. این معیارها می‌تواند شامل نرخ قراردادهای بسته شده، متوسط فروش، فرصت‌ها و زمان پاسخ باشد.
داشبوردهای فروش می‌توانند در جمع‌آوری و نظارت بر این اطلاعات به شما کمک کنند. بهتر است از داشبوردها به عنوان پایه جلسات فروش استفاده کنید. این کار به شما این امکان را می‌دهد که معیارها را در زمان واقعی مشاهده کنید بدون اینکه نیاز به جمع‌آوری داده‌ها برای هر جلسه باشد. همچنین می‌توانید وظایفی را بین اعضای تیم تقسیم کنید. مثلاً هر یک از اعضای تیم به نوبت مسئول یادداشت‌برداری باشد. همچنین یک دفتر یادداشت می‌تواند شامل وظایف و زمان جلسه بعدی باشد. قبل از شروع جلسه، موارد زیر را مشخص کنید:
- فرآیند تصمیم‌گیری را تعیین کنید. آیا تصمیمات بر اساس توافق گروه، رای‌گیری یا نظر رهبر تیم خواهد بود؟
- برنامه جلسه را پیش از موعد نهایی کرده و بین اعضای تیم توزیع کنید. استفاده از قالب‌های سازمان‌یافته این کار را ساده‌تر می‌کند.
- هر مطلب یا گزارشی که نیاز است، قبل از جلسه ارسال کنید. اگر جلسه به تلفن فوری اعلام شده، ممکن است لازم باشد خودتان اطلاعات را جمع‌آوری کنید. در غیر این صورت، از داشبوردهای فروش استفاده کنید.
- مطمئن شوید همه چیز آماده است. این موارد شامل تجهیزات، نرم‌افزار، یادداشت‌های جلسه قبلی و اطلاعات شخصی‌تان می‌شود.
موضوعات مهم جلسات تیم فروش
به طور کلی، نمایندگان فروش عموماً با رضایت در جلسات تیم فروش شرکت نمی‌کنند و ممکن است انگیزه یا هدف مشخصی برای حضور نداشته باشند. ابتدا، کارکنان فروش باید اهمیت این جلسات را درک کنند. در واقع، وظیفه مدیران فروش این است که مشخص کنند که جلسات تیم فروش به منظور بهبود عملکرد اعضای تیم است.
یکی از اولین اقدام‌ها برای موثرتر کردن جلسات فروش، حذف موضوعات غیر مرتبط با فروش است. به یاد داشته باشید که جلسه فروش، مکان مناسبی برای ارائه اطلاعات بازاریابی یا منابع انسانی نیست؛ این موضوعات باید در جلسات جداگانه مورد بحث قرار گیرند.
به طور خلاصه، در جلسات فروش فقط موضوعات مربوط به فروش را مطرح کنید و برای مسائل غیر مرتبط اما مهم، جلسات دیگری ترتیب دهید. در ادامه چند موضوع مهم را که باید در جلسات تیم فروش مطرح کنید، بررسی می‌کنیم.
۱. مشتری یابی
برای تقویت این مهارت، می‌توانید از سه روش زیر در جلسات فروش استفاده کنید:
- بر روی بهینه سازی مراحل و منابع فروش خود تمرکز کنید و به نمایندگان خود در جذب مشتریان بیشتر کمک کنید.
- مهارت‌های تماس سرد و شبکه‌سازی آنها را تقویت کنید و به فعالیت در شبکه‌های اجتماعی تشویق‌شان کنید.
- یک الگوی رفتاری معین برای نمایندگان فروش خود تعریف کنید و از آنها بخواهید که بر اساس آن پیش بروند.
۲. ایجاد سوالات
در این جلسات، سوالات مهمی را تهیه کنید. این سوالات به شما کمک می‌کند تا اطلاعاتی درباره نگرانی‌ها، نیازها و اهداف مشتریان بدست آورید. یک فهرست از این سوالات تهیه کنید و هر ماه نکات جدیدی به آن اضافه کنید. همچنین می‌توانید سوالاتی برای جمع‌آوری بازخورد مشتریان طراحی کنید. در جلسه فروش این سوالات را به اعضا ارائه کرده و درباره آنها بحث کنید.
۳. رسیدگی به اعتراضات
هرگز اجازه ندهید نمایندگان فروشتان بدون آمادگی درباره نحوه پاسخگویی موثر به اعتراضات مشتریان ناراضی صحبت کنند. بنابراین، بهتر است مجموعه‌ای از پاسخ‌های مناسب به اعتراضات را تهیه کرده و در اختیار نمایندگان فروش قرار دهید.
برای تسلط بیشتر نمایندگان بر این پاسخ‌ها، بهتر است در جلسات خود به صورت نمایشی این مکالمات را تمرین کنید. (برای مثال یکی از اعضا را به عنوان خریدار ناراضی انتخاب کرده و از او بخواهید با دیگر نمایندگان تماس بگیرد. در این شرایط، هر یک از اعضای تیم پاسخ‌های مناسب را تکرار و تمرین کرده و بر روی آن تسلط پیدا می‌کنند.)
۴. خریداران واجد شرایط
یکی از مهمترین موضوعاتی که در جلسه تیم فروش می‌توانید با نمایندگان خود مطرح کنید، چگونگی شناسایی خریداران واجد شرایط است. نمایندگان شما می‌توانند با طرح سوالات هوشمندانه و خاص، فرآیند شناخت نیاز مشتریان بالقوه را ایجاد کنند و اینگونه آنها را از سایر خریداران تشخیص دهند. شما حتی می‌توانید قیف سوالات فروش طراحی کنید و در اختیار کارکنان فروش خود قرار دهید.
این کار از پر شدن بیش از حد کاریز فروش جلوگیری می‌کند و باعث صرفه‌جویی در زمان و انرژی اعضای تیم فروش خواهد شد.
۵. ایجاد اعتماد
استفاده از کلمات و عبارات مناسب می‌تواند در ذهن خریداران تاثیرگذار باشد و باعث جلب اعتماد آنها شود.
در این جلسات، اهمیت استفاده از استراتژی‌ها و کلمات مناسب را برای افزایش اعتبار سازمان خود به نمایندگان یادآور شوید و با ایجاد بیانیه‌های ارزشی به آنها در برقراری تماس‌های موثر کمک کنید. همچنین از نمایندگان خود بخواهید که از جملات تکراری و کلیشه‌ای مانند: «چه کمکی از دست من برمیاد؟» پرهیز کنند.
۶. تجزیه و تحلیل نیازها
درک نیاز مشتری، کلید فرآیند فروش است. بنابراین، یک مجموعه سوالات مناسب طراحی کنید و در اختیار نمایندگان قرار دهید. این سوالات باید طوری باشند که نمایندگان با پرسیدن آنها از خریداران، درک بهتری از چالش‌ها، سوابق خرید، اهداف و انتظارات آنها پیدا کنند.
در یک جلسه فروش موفق، اعضا درباره نیازهای مشتریان بحث کرده و نظرات خود را در این زمینه به اشتراک می‌گذارند. حتماً در جلسات خود بر این موضوع تمرکز کنید.
۷. درک ارزش معامله
نکته‌ای که هر نماینده فروش موفق باید به آن توجه کند، کمیت و ارزش خرید است.
به عبارت دیگر، فقط خرید محصول مهم نیست، بلکه باید به ارزش و قیمت محصولی که خریداری می‌شود نیز توجه کنید، زیرا این موضوع تأثیر زیادی بر رشد کسب و کار دارد.
بنابراین، نمایندگان فروش شما باید درباره هزینه‌های اولیه، ضایعات، ضررها و موارد مشابه اطلاعات کافی داشته باشند. اینگونه می‌توانید به آنها کمک کنید تا در گفتگوهای خود بیشتر بر روی ارزش محصولات تمرکز کنند و نه فقط بر فروش. همچنین، ارزشی که ارائه می‌دهید باید با واقعیت همخوانی داشته باشد.
۸. تمایز
کارمندان فروش شما چه تفاوتی با نمایندگان فروش رقبای شما دارند؟ آیا به فکر ایجاد تفاوت بوده‌اید؟ از نحوه لباس پوشیدن و شیوه‌ی خاص صحبت کردن تا ارائه‌ی گزارش و مطالعات موردی، روش‌های زیادی برای متمایز کردن آنها از سایر رقبا وجود دارد. بنابراین می‌توانید در جلسات فروش درباره مزایای خاص محصولات صحبت کنید و بگویید چگونه این مزایا می‌تواند به پیروزی در برابر رقبای شما کمک کند.
۹. قطعی کردن معامله
عوامل زیادی وجود دارند که در نهایی کردن یک معامله فروش تأثیر دارند؛ مثل کلمات، حرکات، پاسخ‌هایی که به مشتری می‌دهید و اعتماد به نفس نمایندگان فروش.
استفاده هم‌زمان از این عوامل می‌تواند به تسهیل فرایند فروش و نهایی کردن معامله کمک کند. می‌توانید در جلسات فروش این توانایی‌ها را تمرین کنید. به عنوان مثال، روش‌های ارائه را به کار بگیرید و به دنبال اجرای قوی و مؤثر از طرف کارمندان فروش خود باشید. در پایان جلسه، بازخورد و نقاط قوت و ضعف نمایندگان را به آنها یادآوری کنید.
۱۰. برنامه‌ریزی قبل از تماس
حتماً درباره اقداماتی که باید پیش از برقراری تماس با مشتریان انجام شود، در جلسات فروش صحبت کنید. نماینده‌ی فروش قبل از تماس با مشتریان چه اقداماتی باید انجام دهد؟ چه چیزهایی باید آماده و در دسترس داشته باشد؟ سوالات؟ دفترچه‌ی راهنما؟ بروشور؟
باید در چه منابعی جستجو کند؟ لینکدین؟ وبسایت شرکت؟
توجه به جزئیات بسیار مهم است. به اعضای تیم فروش پیشنهاد دهید قبل از تماس با مشتریان، یک چک لیست کامل از اقداماتی که باید انجام دهند و مطالبی که باید ارائه دهند را آماده کنند و در طول تماس از آن پیروی کنند. آنها می‌توانند این کار را تا زمانی که به مهارت‌های فروش خود تسلط پیدا کنند، ادامه دهند.
۱۱. درک سبک‌های شخصیتی
تیم فروش با انواع مختلفی از خریداران روبرو است. بنابراین مهم است که به آنها آموزش دهید چگونه با سبک‌های مختلف شخصیتی برخورد کنند.
در مرحله اول از آنها بخواهید برای شناسایی سبک‌های مختلف شخصیتی تلاش کنند و توانایی‌های ارتباطی خود را با این سبک‌ها ارزیابی کنند. به عنوان مثال، باید دریابند که با کدام سبک بیشتر راحت هستند و می‌توانند ارتباط مؤثرتری برقرار کنند، یا بالعکس.
با انجام تمرین‌های آزمایشی می‌توانید به آنها در شناسایی سبک‌های شخصیتی مختلف کمک کنید، رفتار آنها را بهبود بخشید و مهارت‌هایشان را در تعامل صحیح با شخصیت‌های مختلف تقویت کنید.
۱۲. بررسی بازخوردهای مشتریان
بررسی بازخوردهای مشتریان جدید، یک روش عالی برای بهبود عملکرد کلی تیم فروش است. این کار می‌تواند به شناسایی نقاط ضعف و قوت تیم کمک کند. همچنین با بررسی نظرات مشتریان در جلسات فروش می‌توانید توضیح دهید که چگونه می‌توان تجربه بهتری برای مشتریان فراهم کرد و روابط بهتری با آنها ایجاد کرد.
۱۳. تحلیل ترندها و روندهای بازار رقابتی
با ارائه اطلاعات دقیق و به روز به تیم فروش درباره تغییرات و ترندهای بازار و عکس‌العمل مشتریان به آنها، می‌توانید به اعضای تیم کمک کنید تصمیمات بهتری بگیرند و شیوه فروش خود را براساس این اطلاعات تنظیم کنند. این اطلاعات به تیم فروش کمک می‌کند تا فرصت‌های جدید را شناسایی کرده، نیازهای مشتریان را پیش‌بینی کنند و محصولات یا خدمات خود را به عنوان راه‌حلی برای مشکلات مشتریان معرفی کنند. همچنین تحلیل رقابتی فرد تیم فروش را در شناخت توانمندی‌ها و ضعف‌های رقبای شما یاری می‌کند و به آنها می‌آموزد که چگونه محصولات یا خدمات شما را از سایر محصولات متمایز کنند.
۱۴. بحث‌های انگیزشی
گاهی اوقات حتی لازم است یک جلسه صرفاً انگیزشی برگزار کنید تا روحیه تیم را بالا ببرید و اهداف را به یادشان بیاورید و آنها را متوجه کنید که این اهداف، قابل دستیابی هستند. از اعضای تیم بخواهید تا نظرات خود را بیان کنند تا با دیدگاه‌های متفاوت آشنا شوید.
۱۵. سناریو فروش
از اعضای تیم فروش بخواهید که به صورت فعال شرکت کنند و یک نفر نقش مشتری را بازی کند. برای هر تیم، فهرستی از موقعیت‌های مختلف مانند مذاکره درباره شرایط قرارداد فراهم کنید تا اجرا کنند. سپس با هم در مورد نحوه عملکرد افراد بحث کنید.
نکته: تمرین را جدی بگیرید
فراموش نکنید که برای داشتن مهارت‌های خوب در فروش، نیاز به تمرین منظم دارید. برای اینکه یک تیم ورزشی قوی عمل کند، باید در طول هفته تمرین کند. اگر اعضای تیم فقط بنشینند و درباره مسائل روزمره صحبت کنند، موفق نخواهند شد.
این موضوع برای تیم‌های فروش هم صدق می‌کند. اگر اعضای تیم در جلسات خود وقت را صرف بحث‌های نامربوط کنند، به نتایج خوبی نخواهند رسید و از رشد مناسب در کسب و کار خود محروم خواهند ماند.
بنابراین، برای دستیابی به اهداف سازمانی خود، باید از زمان خود نهایت استفاده را ببرید و با تمرینات عملی مهارت‌های تیم خود را تقویت کنید. یادتان باشد که بازخورد شما در پایان جلسه، به بهبود اشتباهات و تقویت نکات مثبت نمایندگان کمک می‌کند.
به خلاصه، تمرین بهترین راهی است تا بتوانید تیم خود را به سمت بهبود مهارت‌های فروش هدایت کنید.
نتیجه‌گیری
همانطور که گفتیم، جلسه تیم فروش نباید صرف جمع آوری داده‌ها، رویه‌های خاص یا رسیدگی به درخواست‌های دیگر بخش‌ها شود. بلکه این جلسات باید به طور کامل بر روی موضوع فروش متمرکز شوند و مهارت‌های تیم فروش را از تماس اولیه تا نهایی شدن قرارداد تقویت کنند.
در این مقاله می‌خواستیم با صحبت درباره جلسه تیم فروش به شما کمک کنیم تا یک جلسه مؤثر برای تیم فروش خود ترتیب دهید. همچنین می‌توانید با استفاده از نکات ارائه شده، جلسات فروش هفتگی‌تان را به یک رویداد پرانرژی تبدیل کنید و با پرورش این مهارت‌ها در نمایندگان خود، به اهداف مالی‌تان برسید.
برنامه جلسه موفق فروش باید قبل از شروع مشخص شود. بنابراین، شما هم باید قبل از گردهمایی با اعضای تیم، مواردی را که باید بررسی شود، مشخص کنید.
شما از چه راه‌هایی برای هدایت تیم فروش و به ویژه جلسات تیم فروشتان استفاده می‌کنید؟ منتظر نظرات شما هستیم.
