چگونه می‌توانیم یک برنامه یا پلن فروش دقیق و هدفمند داشته باشیم؟ [راهنمای جامع]
برنامه فروش (Sales Plan) چیست و چرا مهم است؟ چطور می‌توانیم یک برنامه فروش خوب بسازیم؟ جواب تمام سوالات شما را در این مقاله پیدا خواهید کرد.
آیا با مفهوم برنامه فروش (Sales plan) آشنایی دارید؟ آیا خودتان یک پلن فروش طراحی کرده‌اید؟ تقریباً همه کارآفرین‌ها، مدیران و تیم‌های فروش از مزایای داشتن یک برنامه فروش بهره می‌برند. چراکه فهمیدن مسیر، ضروری است برای رسیدن به اهداف مهم. بنابراین، در این مقاله از آموزش کاریز فروش، به معرفی پلن فروش و نحوه طراحی آن می‌پردازیم تا شما بتوانید هرچه سریع‌تر از آن بهره‌برداری کنید.
پلن فروش چیست؟
برنامه فروش شامل اهداف، استراتژی‌ها، مشتریان هدف و چالش‌ها می‌باشد. این برنامه مانند یک مدل کسب‌وکار است، اما به‌طور خاص بر استراتژی فروش تمرکز دارد.
برنامه فروش یک طرح تجاری است که به توسعه فعالیت‌های فروش شرکت در یک زمان مشخص می‌پردازد. به عبارتی دیگر، این برنامه یک استراتژی جامع است که اهداف فروش، تکنیک‌های فروش، چالش‌ها، بازار هدف و مراحل لازم برای اجرای برنامه را مشخص می‌کند.
پلن فروش معمولاً شامل اطلاعات درباره مشتریان هدف، اهداف مالی، ساختار تیم و استراتژی‌ها و منابع لازم برای رسیدن به اهداف است.
یک برنامه فروش مؤثر باید این کارها را انجام دهد:
- ایجاد ارتباطی بین اهداف شما و فعالیت‌های تیم فروش
- تعیین مسیر استراتژیک برای تیم فروش
- تعیین نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم و رهبران فروش
- کنترل پیشرفت تیم فروش بر اساس اهداف شرکت
فرایند طراحی پلن فروش
باید در نظر داشته باشید که برنامه فروش تنها نوشتن یک متن نیست. باید:
- گزارش‌ها و داده‌های فروش سال گذشته را در CRM بررسی کنید و الگوها را پیدا کنید.
- هدف کلی خود را مشخص کرده و اهداف فروشی بسازید که با اهداف مالی شما هماهنگ باشد.
- معیارهایی برای اندازه‌گیری موفقیت و KPIها تعریف کنید.
- وضعیت کنونی را بررسی کرده، نقاط قوت و ضعف و چالش‌ها را شناسایی کنید.
- پیش‌بینی فروش را بر اساس داده‌های موجود و روند تقاضا آغاز کنید.
- شکاف‌هایی که باید پر شوند تا به اهدافتان برسید را شناسایی کنید.
- از فرصت‌های قبلی که از دست داده‌اید، الهام بگیرید.
- بخش‌هایی که بر موفقیت تیم فروش تأثیر دارند (مثل بخش بازاریابی یا توسعه محصول) را در نظر بگیرید.
- فعالیت‌ها را طبق ظرفیت و اهداف تیم فروش تعیین کنید.
نکته: برنامه فروش با نوشتن یک سند تمام نمی‌شود. باید هر سال این فرایند را دوباره انجام دهید تا فروش شرکت خود را در سطح عالی نگه‌دارید
چگونه یک برنامه فروش بنویسیم؟
۱. اهداف و پیشینه
برنامه فروش را با توضیح مأموریت و اهداف شرکت و همچنین یک تاریخچه کوتاه از کسب‌وکار خود شروع کنید. استفاده از داده‌های قبلی به شما کمک می‌کند تا برنامه را دقیق‌تر بنویسید.
در مرحله بعد، بگویید که تیم شما شامل چه کسانی است و هر نفر چه نقشی دارد. به عنوان مثال، فرض کنید شما پنج فروشنده دارید و با یک کارشناس فروش و یک تحلیلگر فروش همکاری می‌کنید. اگر برنامه دارید که اعضای جدیدی به تیم اضافه کنید، تعیین کنید تعداد و عناوین شغلی آنها چه زمانی به تیم ملحق می‌شوند.
در طراحی تیم فروش باید بدانید که چند نوع تیم فروش وجود دارد. تیم فروش بر اساس محصول برای شرکت‌های چندمحصولی، تیم فروش بر اساس منطقه جغرافیایی و تیم فروش بر اساس نوع مشتری. برای اطلاعات بیشتر، درباره ساختار تیم فروش می‌توانید مقاله‌های مرتبط را مطالعه کنید.
۲. تیم
۳. بازار هدف
چه اولین بار باشد که برنامه فروش می‌نویسید و چه چندمین بار، دانستن ویژگی‌های بازار هدف اهمیت زیادی دارد. بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ آیا همه آنها در یک صنعت خاص کار می‌کنند؟ آیا تعداد آنها فراتر از اندازه معین می‌رود؟ آیا با چالش‌های مشابهی مواجه‌اند؟
ممکن است نیاز داشته باشید برای محصولات مختلف، ویژگی‌های متفاوتی را تعریف کنید. مثلاً مشتریان یک شرکت نرم‌افزاری B2B می‌توانند مدیران اجرایی یا مدیران فروش باشند. نحوه برخورد با این افراد طبیعی است که متفاوت است.
این بخش از برنامه فروش با گذشت زمان و تغییر استراتژی‌ها ممکن است تغییر کند. به عنوان مثال، وقتی که کار خود را شروع کردید و قیمت‌ها پایین بود، استارتاپ‌ها بازار هدف بودند. اما با پیشرفت و بهینه‌سازی محصولات، ممکن است شرکت‌های متوسط به شما بیشتر بخورند. از این رو، مهم است که به‌طور مرتب ویژگی‌های بازار هدف خود را بررسی و بروزرسانی کنید.
۴. ابزارها، نرم‌افزارها و منابع
چه برنامه فروش شما B2B باشد و چه B2C، باید یک توصیف دقیق از منابع خود داشته باشید. از چه نرم‌افزار CRM استفاده می‌کنید؟ آیا بودجه‌ای برای رقبای خود و بازاریابی در نظر گرفته‌اید؟
در این بخش مشخص می‌کنید که کارمندان فروش باید از چه ابزارهایی استفاده کنند (مثلاً مستندسازی، ابزارهای فروش و…).
۵. تثبیت موقعیت
در این بخش باید رقبای خود را شناسایی کنید و محصولات خود را مقایسه کنید. نقاط قوت و ضعف آنها چیست؟ همچنین قیمت‌های آنها را با قیمت‌های خود مقایسه کنید.
باید به گرایشات بازار نیز توجه کنید. برای مثال، اگر شرکت SaaS هستید، نرم‌افزارهای محبوب صنعت را شناسایی کنید. اگر تبلیغات می‌کنید، تبلیغات مربوط به برنامه‌های موبایلی که در حال رشد هستند را مد نظر داشته باشید. پیش‌بینی کنید که این تغییرات چه تأثیری بر کسب‌وکار شما خواهند گذاشت. در برنامه فروش خود، تمرکز بر روی فعالیت‌های رقبا لازم است اما نباید در آن غرق شوید؛ فقط برای تثبیت موقعیت خودتان آنها را تحلیل کنید.
۶. استراتژی بازاریابی
در این بخش، قیمت‌گذاری و تبلیغات مدنظرتان را توضیح دهید. چه اقداماتی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد مشتری بالقوه انجام خواهید داد؟ تأثیر این اقدامات بر روی فروش را نیز مشخص کنید. به عنوان مثال
- محصول الف: قیمت را از ۴۰ هزار به ۴۵ هزار تومان در تاریخ ۲ اردیبهشت افزایش می‌دهیم. (۲% کاهش در فروش ماهیانه)
- محصول ب: اگر مشتریان از تاریخ ۱ تا ۲۰ خرداد کسی را معرفی کنند، به‌روزرسانی رایگان نرم‌افزار را دریافت خواهند کرد (۲۰% افزایش در فروش ماهیانه)
- محصول ث: کاهش قیمت از ۴۳۰ هزار به ۴۰۰ هزار تومان در تاریخ ۱ مرداد (۲۰% افزایش فروش ماهیانه)
- محصول پ: هیچ تغییری ایجاد نمی‌کنیم.
۷. ارزیابی اولیه (Prospecting)
سرنخ‌های به‌دست آمده از بازاریابی را چگونه بررسی می‌کنید؟ حتماً معیارهایی که باید مشتریان بالقوه داشته باشند را مشخص کنید تا قبل از اینکه کارکنان فروش به آنها مراجعه کنند، مشخص باشد. این موضوع را نیز تعیین کنید که تیم فروش برای انجام یک معامله موفق، به چه روش‌های فروش داخلی و خارجی نیاز دارد.
۸. برنامه عملیاتی (Action Plan)
پس از روشن شدن مسیر خود، باید مشخص کنید چگونه به آن مقصد خواهید رسید. این بخش شامل یک خلاصه از برنامه‌ای است که برای رسیدن به هدف درآمدی طراحی کرده‌اید. برنامه بازاریابی یا فروش باید دقیقاً مشخص کند که چه اقداماتی انجام خواهید داد. به عنوان مثال:
هدف: افزایش ۳ درصدی نرخ ارجاع تا پایان سه‌ماهه زمستان
برنامه:
- برگزاری کارگاه سه‌روزه برای آموزش تکنیک‌های ارجاع
- راه‌اندازی مسابقه‌های فروش برای فروش ارجاعی
- افزایش حق کمسیون تا ۵ درصد برای فروش‌های ارجاعی
۹. اهداف
بیشتر اهداف فروش بر اساس درآمد تعیین می‌شوند. برای نمونه، ممکن است هدف کلی شما دستیابی به ۱ میلیارد تومان در درآمد مکرر سالیانه باشد.
می‌توانید هدف‌های دیگر را هم تعیین کنید؛ مثل ۱۰۰ مشتری جدید یا ۴۵۰ فروش از یک محصول خاص.
مطمئن شوید که هدف‌هایتان واقع‌بینانه هستند؛ در غیر این صورت، بخشی از برنامه فروش شما بی‌فایده خواهد بود. در تعیین قیمت محصول، اندازه بازار موجود، میزان نفوذ در بازار و منابع خود ( شامل تعداد فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.
هدف شما باید با اهداف کل شرکت همخوانی داشته باشد. مثلاً اگر شرکت در حال تلاش برای ورود به بازارهای بزرگ است، نباید هدف‌تان صرفاً “فروش X محصول به مشاغل جدید” باشد. باید بیشتر روی ارتباط‌گیری و پرورش سرنخ‌ها تمرکز کنید.
نکته:
- اگر بیش از یک هدف دارید، آنها را اولویت‌بندی کنید.
- اگر در یک منطقه جغرافیایی مشخص فعالیت می‌کنید، برای هر منطقه یک هدف جزئی تعیین کنید.
- عملکرد کارشناسان فروش را در CRM ارزیابی کنید. هیچ‌کس را به حال خودش رها نکنید.
- برای خودتان یک جدول زمانی مشخص کنید. داشتن معیارهای منظم باعث می‌شود مطمئن شوید در مسیر رسیدن به هدف‌هایتان پیش می‌روید، جلو هستید یا عقب‌افتاده‌اید. به عنوان مثال، اگر هدف فروش شما در سه‌ماهه اول سال ۳۰۰ میلیون تومان باشد، می‌توانید بر اساس عملکرد سال قبل جدول زمانی زیر را تنظیم کنید:
- فروردین: 80 میلیون
- اردیبهشت: 80 میلیون
- خرداد: 140 میلیون
همچنین، در صورت امکان نام افرادی که مسئولیت مستقیم دارند را مشخص کنید. تقسیم وظایف را با استفاده از ابزارهایی مثل CRM انجام دهید تا در داشبورد قرار بگیرد. اینگونه هیچ‌کس بهانه‌ای برای کم‌کاری نخواهد داشت. مثلاً علی که نتایج خوبی در تیم فروش ندارد ماهیانه ۳ میلیون تومان و محمد ۵ میلیون تومان می‌فروشند. این روش در یک تیم کوچک‌تر به افراد کمک می‌کند تا از تکرار کارهای یکدیگر جلوگیری کنند و در صورت عدم دستیابی به اهداف، مسئول مشخص شود.
۱۰. بودجه
هزینه‌های مربوط به دستیابی به اهداف فروش خود را تعیین کنید. این هزینه‌ها معمولاً شامل موارد زیر هستند:
- پرداخت‌ها (حقوق و حق کمیسیون)
- دستور تهیه فروش
- ابزارها و منابع فروش
- جوایز مسابقات
- فعالیت‌های تیم‌سازی
- هزینه‌های سفر
- غذا
برای بودجه‌بندی دقیق، برنامه بودجه فروش را با پیش‌بینی فروش مقایسه کنید.
انواع برنامه فروش
انواع مختلفی از برنامه‌های فروش وجود دارد که می‌توانید برای سازمان خود از آنها استفاده کنید:
برنامه فروش ۳۰-۶۰-۹۰ روزه
یکی از انواع برنامه فروش، طرح ۳۰، ۶۰ یا ۹۰ روزه است. در این نوع، برنامه فروش براساس زمان‌هایی که مشخص شده، عناوین و فعالیت‌ها شکل می‌گیرد و نه بر اساس موضوع.
می‌توانید سه هدف برای خودتان تعریف کنید: یکی برای ۳۰ روز، دیگری برای ۶۰ روز و سومی برای ۹۰ روز. شما می‌توانید بر روی میزان فروش یا کاهش نرخ از دست دادن مشتری تمرکز کنید، به صورتی که هدف مشخصی داشته باشید.
برنامه فروش هماهنگ با بازاریابی
یک برنامه فروش باید به طور ناخودآگاه با بخش بازاریابی هماهنگ باشد. اما اگر سازمان شما هنوز این هماهنگی را ندارید، می‌توانید یک برنامه فروش بسازید که به بازاریابی نزدیک باشد. تمرکز این نوع برنامه باید بر روی تعیین پروفایل مشتری ایده‌آل و شخصیت خریدار باشد تا پیام‌های بازاریابی با محصولات فروش هماهنگ شوند.
برنامه فروش استراتژیک برای رشد کسب‌وکار
این برنامه به جذب مشتریان جدید برای شرکت کمک می‌کند و از راه‌هایی مانند شبکه‌سازی با سایر شرکت‌ها، حمایت از رویدادها و فعالیت‌های توسعه استفاده می‌کند. باید شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مناسبی را در این برنامه انتخاب کنید تا نشان دهد این استراتژی‌ها چگونه کار می‌کنند.
برنامه توسعه بازار و تأثیر آن بر فروش
برنامه توسعه بازار شامل فهرستی از وظایف و اهداف است که هنگام ورود به یک بازار یا منطقه جدید باید انجام دهید. در این برنامه، هزینه‌های توزیع و تفاوت‌های زمانی میان فروشندگان و خریداران و سایر عوامل مرتبط نیز باید در نظر گرفته شود.
برنامه فروش برای محصولات جدید
اگر شما محصول جدیدی به بازار وارد کرده‌اید، نیاز دارید یک برنامه فروش تنظیم کنید که به طور خاص برای این محصول مشخص شده باشد. اگر قصد دارید رویکرد فروش خود را تغییر دهید، بررسی رقبا، تدوین استراتژی فروش، تقویت برند و حفظ روابط با شرکای فروش بسیار مهم است.
برنامه بودجه فروش
این برنامه شامل پیش‌بینی عواملی است که می‌تواند بر درآمد در یک دوره خاص تأثیر بگذارد.
برنامه تاکتیک‌های فروش
این برنامه شامل استراتژی‌های اجرایی و برنامه‌های روزانه یا هفتگی است، مثل تعداد پیگیری‌های ایمیلی، قرار ملاقات‌ها و تعداد تماس‌هایی که باید برای تیم فروش انجام شود.
برنامه فروش بر اساس قلمرو
این برنامه طبق ویژگی‌های هر منطقه و وضعیت بازار آنجا، شامل تاکتیک‌هایی برای تیم‌های فروش در آن قلمرو می‌شود.
نمونه‌ای از برنامه فروش
به خاطر داشته باشید که برنامه فروش هر شرکت منحصر به خود آن است. پیدا کردن آیتم‌ها و الگوهایی که بهترین نیازها را برآورده کنند ممکن است زمان ببرد و نیاز به تنظیماتی داشته باشد. تیم‌های فروش معمولاً به یک برنامه خاص وابسته‌اند که اهداف و استراتژی‌های مورد نیاز آنها را مشخص کند. با این استراتژی، آنها می‌توانند بودجه مورد نیاز خود را نیز محاسبه کنند.
در این تصویر، نمونه ساده‌ای از یک برنامه فروش قابل مشاهده است. این برنامه یک الگوی بسیار ساده و کارآمد از اهداف برنامه فروش را فراهم می‌آورد که به راحتی روی Microsoft Word قابل پیاده‌سازی است.
نکاتی برای یک برنامه فروش موفق
ما مواردی را که باید در برنامه فروش خود بگنجانید، با استفاده از نمونه‌هایی توضیح خواهیم داد.
استفاده از روندهای صنعتی برای تقویت برنامه فروش
زمانی که برنامه خود را برای ذی‌نفعان توضیح می‌دهید، از روندهای موجود در صنعت بهره ببرید تا نشان دهید برنامه‌تان مؤثر خواهد بود.
مشخص کردن تکنولوژی‌های مورد استفاده برای دستیابی به موفقیت
می‌توانید با استناد به مراجع داخلی یا توضیح به ذی‌نفعان، نشان دهید که موفقیت را چگونه ارزیابی می‌کنید. ابزار CRM یکی از بهترین گزینه‌ها برای این کار است.
برای توضیح بودجه پیشنهادی از حقایق و داده‌ها بهره ببرید
وقتی که بودجه‌ای را برای برنامه خود ارائه می‌دهید، آن را با اطلاعات درباره عملکرد گذشته و پیش‌بینی‌های فروش تقویت کنید. برای هر تیم برنامه‌های مختلفی طراحی کنید. اگر قصد دارید برای بخش‌های توسعه کسب‌وکار، فروش داخلی، فروش خارجی و فروش میدانی برنامه‌ریزی کنید، می‌توانید اهداف و معیارهای کلیدی عملکرد (KPI) هر بخش را به‌صورت خاص و دقیق تعیین کنید.
دریافت اطلاعات بازاریابی
همکاری و هماهنگی میان بازاریابی و فروش جزو ملزومات موفقیت برنامه فروش است. هر چه اطلاعات بیشتری از بخش بازاریابی به دست آورید، می‌توانید در ایجاد سرنخ، جذب مشتری بالقوه و پرورش سرنخ‌ها کارآمدتر عمل کنید.
با فروشندگان خود صحبت کنید تا مشکلات آنها را درک کنید
غرق شدن در اعداد و پیش‌بینی‌ها کار آسانی است؛ اما مهم است که با فروشندگان خود ارتباط داشته باشید تا بفهمید که چه چیزی برای آنها درست یا حتی غیرممکن است.
تحلیل درست و اصولی رقبا
شما باید بدانید که رقبای شما چه کاری انجام می‌دهند تا بتوانید برنامه‌ای تدوین کنید که شرکت شما را در این مسیر پیش ببرد. بنابراین، حتماً تحلیل رقابتی را جزو موارد اصلی برنامه خود قرار دهید.
نتیجه‌گیری
قطعا یک برنامه فروش (Sales Plan) نمی‌تواند برای تمام کسب‌وکارها مناسب باشد. بزرگترین اشتباه این است که برنامه فروش را فقط در ابتدای سال یا فصل بنویسید و هرگز به آن مراجعه نکنید. باید به‌طور مرتب برنامه خود را مرور کرده و به‌روزرسانی کنید تا مطمئن شوید که روی کارهای درستی تمرکز کرده‌اید و در مسیر درستی قرار دارید.
در این مقاله با هم بررسی کردیم که برنامه فروش چیست؟ چگونه می‌توان یک برنامه فروش نوشت؟ و چگونه می‌توان از برنامه افزایش فروش استفاده کرد؟
تمام این موارد به ما کمک می‌کند تا دقیقا متوجه شویم در کجا هستیم و قرار است به کجا برویم!
برای راحتی شما، لینک دانلود فایل برنامه فروش به‌طور رایگان در پایین قرار داده شده است که می‌توانید از آن استفاده کنید و تغییرات لازم را در آن اعمال نمایید.
